Как навели порядок в продажах и продуктовой линейке для B2B-компании в информационной безопасности
Для B2B-компании в сфере информационной безопасности разобрали логику продаж, зафиксировали реальные этапы воронки, собрали продуктовую стратегию и пересчитали маркетинговую эффективность.
Контекст
B2B-компания в сфере информационной безопасности работала с корпоративными клиентами и росла за счёт накопленных связей и экспертизы команды. На входе процессы продаж не были зафиксированы, продуктовая линейка расширялась реактивно, а маркетинговые решения принимались без привязки к реальной воронке и ROI.
Задача
- Процессы продаж держались в головах сотрудников и плохо масштабировались
- Продуктовая линейка расширялась без явной приоритизации и оценки потенциала
- Не было прозрачной модели воронки и понимания, где именно теряются сделки
- Маркетинговый бюджет распределялся без связки с ROI и окупаемостью
Решение
Провели аудит продаж
Разобрали реальные этапы воронки, типовые возражения, сроки принятия решений и ключевые точки потери сделок.
Собрали продуктовую стратегию
Разложили продукты по потенциалу и сложности внедрения, зафиксировали сегменты и ценностные предложения.
Пересобрали воронку и маркетинговую модель
Собрали базовую модель воронки и эффективности каналов, чтобы команда могла принимать решения не интуитивно, а через экономику.
Результаты
Что изменилось системно
- Продажи перестали быть набором знаний, завязанных на конкретных людях
- Продуктовая линейка получила логику приоритизации, а не реактивное расширение
- У команды появилась база для управляемого масштабирования и перераспределения бюджета